Você já se sentiu desconfortável tentando vender um protocolo dentro da sua clínica? A sensação de que, se falar demais, o cliente vai achar que você tá empurrando… mas se não falar, ele sai sem fechar nada?
Pois é. Isso acontece porque, na estética, a gente aprende muito sobre técnica, sobre cuidados, sobre procedimentos… mas quase ninguém ensina como vender do jeito certo.
E é aqui que entra uma estratégia de ouro chamada Spin Selling, uma metodologia que, se você aplicar na sua sala de atendimento — seja no presencial ou até no online —, vai transformar a sua abordagem e suas vendas.
O que é Spin Selling?
Spin Selling é um método de vendas criado por Neil Rackham, e que ficou famoso no mundo inteiro porque não tem aquela pegada forçada, sabe? Não é sobre empurrar serviço, é sobre conduzir uma conversa inteligente, que faz o cliente entender que ele precisa daquele tratamento.
O nome SPIN vem das quatro etapas de perguntas que você faz durante o atendimento:
- S – Situação
- P – Problema
- I – Implicação
- N – Necessidade de solução
E como isso se aplica na estética?
Simples. Imagina a seguinte cena: a cliente senta na sua sala, seja no atendimento presencial ou na consultoria online, e começa aquele papo inicial.
Nesse momento, ao invés de você sair falando do protocolo, dos aparelhos, do preço ou do que tá na moda, você conduz uma conversa estratégica, usando essas perguntas:
1. Situação
Aqui você entende o contexto da cliente.
🗣️ “Me conta, como você cuida da sua pele hoje?”
🗣️ “Você já fez algum tratamento estético antes?”
🗣️ “Você sente que sua pele mudou nos últimos anos?”
Essas perguntas te ajudam a mapear o cenário atual e criar conexão.
2. Problema
Agora você investiga as dores reais.
🗣️ “O que te incomoda quando você se olha no espelho?”
🗣️ “E isso te atrapalha de alguma forma? Sua autoestima, sua confiança?”
🗣️ “Já percebeu se esse incômodo piorou com o tempo?”
Aqui ela começa a colocar pra fora as insatisfações. E quanto mais ela fala, mais ela percebe que precisa cuidar.
3. Implicação
Hora de gerar consciência sobre as consequências de não agir.
🗣️ “Se você não tratar isso agora, como acha que vai estar daqui a seis meses? Um ano?”
🗣️ “Sabia que a flacidez (ou a queda de cabelo, ou as manchas) tende a se agravar se não for tratada?”
🗣️ “E você percebe que isso pode afetar cada vez mais sua autoestima?”
Essa é a etapa que acende um alerta na cabeça da cliente. É aqui que ela entende que não pode mais adiar.
4. Necessidade de solução
Aqui você guia a cliente para o desejo de resolver.
🗣️ “Se eu te mostrasse um tratamento capaz de melhorar isso, faria sentido pra você?”
🗣️ “Você gostaria de cuidar disso agora e começar a ver sua pele mais firme, iluminada e saudável?”
🗣️ “Imagina daqui alguns meses você se olhando no espelho e se sentindo muito melhor com sua aparência… É isso que você busca?”
Nesse momento, não tem mais negociação sobre o “será que eu faço”. A cliente quer. Ela entende que precisa e percebe que você tem a solução certa pra ela.
Aprenda a vender
Vendas na estética não é sobre empurrar. É sobre cuidar. É sobre fazer o cliente entender que, se ele não começar agora, aquele problema só tende a piorar.
A venda, nesse cenário, vira consequência de um bom atendimento, de uma boa escuta e de um posicionamento profissional.
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